利潤憑啥讓給第三方？

      廣東東鵬陶瓷股份有限公司董事長何新明介紹，他們在意大利也設有了專賣店，每年的銷售額都翻一番，讓意大利人覺得中國陶瓷并不全是垃圾產品的代名詞。同時，何新明也很納悶，美國是世界上最大的陶瓷消費國之一，而中國陶瓷產品物美價廉，設計也越來越好，為什么就不能引起美國市場注意，還是愿意買歐洲的產品。

      “據我所知，歐洲很多的陶瓷產品其實就是在中國生產再貼歐洲牌，直銷往各地，包括美國。但我們產品質量和設計不比歐洲一些品牌差，卻只能通過第三國輸往美國，價格僅為歐洲產品的1/3，甚至1/10.為什么要把利潤給第三方或者給第四方，卻不能面對面地交流與銷售？”

      為什么只來找便宜磚？

      作為國內最大陶瓷經銷商，佛山華耐建材有限公司的總裁賈鋒則顯得很無奈。“我覺得目前中美對話和合作深度遠遠還不夠。很多歐美國家認為中國陶瓷就是便宜沒有保障。”賈鋒舉例，去年有一法國商家來找他要瓷磚，只談2美元/平方米的瓷磚生意，賈鋒說，“現在2美元一平方米的磚在國內市場都找不到了，比如北京市場的瓷磚至少都80-800元/平方米了。”賈鋒還表示，目前很多國外商家的偏見，是因為沒有買到中國真正的好產品。

      美方回應

      不要一見面就要大訂單

      美國范美陶瓷公司董事ThomasCarr先生表示，中國也有非常出色的設計和很好的產品，但要改變消費者對中國產品的印象需要時間，同時中國的某些溝通方式相對意大利，他們更愿意接受意大利。

      “比如意大利方向我們介紹產品時，會介紹它的最新設計，并且沒有最小訂單限制。但與中國的合作，企業總是要求我們每一個品種要有大量的訂單或者最低訂單的要求，這對我們經銷商是個障礙條件，所以我們在這種情況下，更愿意跟意大利做生意。”

      他同時表示，意大利不僅沒有訂金的要求，而且同時意在美國有大量的庫存，這樣對于臨時的缺貨和售后服務，都會方便很多。

      還需要注意更多細節

      另外，美國商家代表JodiHenry女士表示，中美陶瓷市場要完全打開，需要建立長期性的合作關系，但中國瓷磚在一些細節上的不注意也影響了其在美國的發展。

      “美國對于產品的要求很高，甚至可以算是苛刻，我很想強調的其中一點是包裝非常重要，要合乎各地標準，每次運輸的產品都要包裝一致。色差問題也必須注意，要保持一致性，我所指的一致性是指承諾的一致性，只有以這個做基礎，中美陶瓷貿易才會長遠發展。”她還透露，中國瓷磚在營銷細節上還有一些不足，比如其目錄、圖片等，都要寫上讓美國人看得懂的英文，而不是自己想當然翻譯出來的。

      對瓷磚的審美觀有差異

      一名美國經銷商則表示，美國人對瓷磚要求挑剔，而且審美觀和歐洲可能有些不同，這也是為什么中國會覺得在歐洲能打開市場在美國卻難以打開的其中一個原因。“比如歐洲人可能認為那種帶有磨損感覺的磚很美，但我們完全不覺得是那樣。”

      現場另一位美國商家代表則透露，美國市場與其它一些國家的市場可能不同，比如在尺寸方面，中國企業追求做超大磚，但他們卻不喜歡。“25×25英寸的磚在我們那兒都很難賣，12×12英寸或以下的可以考慮，但很難強迫美國的居民去接受偉大中國做出的偉大尺寸的磚。”