專訪上海泰威技術發展有限公司陶印部銷售總監邱子良

    在陶瓷印花第三次革命———噴墨技術印花技術開展得如火如荼的今天，上海泰威這匹黑馬絕對堪稱神奇，從去年年底首臺陶瓷噴墨機的橫空出世，到現在取得的驕人市場占有率，短短的時間內，這個昔日的噴繪巨頭空降建筑陶瓷行業，以最迅猛的攻勢讓對手來不及反映，也讓行業耳目一新, 凸顯了行業的朝氣蓬勃。

    “企業領袖”欄目記者采訪了上海泰威技術發展有限公司陶印部銷售總監邱子良先生，在對話這位有著30多年的陶業經歷的前輩時領略到新機遇帶來的興奮感，也深深感受到泰威迅速崛起的成功絕非偶然。

    商機驅動，噴繪巨頭涉獵陶瓷行業出碩果

    記者：眾所周知泰威是從噴繪行業進入到陶瓷印花行業的，請問當時是什么樣的考慮？有哪些機緣？

    邱子良：泰威涉足陶瓷印花行業，從源頭開始算起，應該接近兩年了。兩年前，機緣來自噴頭公司。美國SPECTRA、英國XAAR等國外領先技術的噴頭公司都來找泰威，說噴墨打印機在陶瓷行業開始興盛起來，問泰威有沒有興趣往這行業發展。那時候胡總（泰威董事長胡御霜）開始去考慮，經過半年多調查，確認陶瓷噴墨打印機完全貼合需要, 值得去做。

    陶瓷打印與廣告噴繪行業要求的最大差別之一是速度。一般噴繪的速度，不管是1米2米甚至3米寬的噴繪機，速度都很慢，1分鐘能打1米就算很快了。但是在陶瓷行業，一分鐘20米以上是最低要求。這種速度要求就單臺機上有非常多個噴頭。一般商用噴墨機是噴頭動紙不動，現在是反過來，噴頭不動，瓷板材料動。在這種情形下達到一分鐘20米以上的速度有難度, 商機就來了。

    一般噴繪打印機，12個噴頭已經很大臺了。而陶瓷噴墨機，起碼是30 – 40個，甚至現在做1.2米的磚，需要的噴頭要達140-160個。

    中國是全世界最大建陶生產國，每一條生產線每天大概生產5000平方米瓷磚，噴墨機必須要適應這個產量。所以業內很多人評估，中國建陶可能需要1000臺的量，如果發展下去還可能遠遠超過。我暫且估計5年內有1000臺噴墨機要投入到建陶的生產。

    泰威區別于其它噴墨公司的優勢在于完全的自主開發。 整臺機器的軟硬件和墨路系統, 還包含色彩管理。去年12月開始賣第1臺, 現在將近20臺了。這樣的成績表明市場的接受度是較高的。機器本身會說話，而且我們整個服務團隊也夠好?，F在大面積推廣噴墨機最要下功夫的,就是幫助廠家快速熟悉這種設備。在這前提下，我們必須有一個很好的服務團隊去支援所有的客戶，讓他對機器熟悉，才能把機器運用起來。經過半年與陶瓷廠家的磨合，我們堅信實力和能力在這個行業長遠、 深入的與客戶共發展。

    優勢互補，將噴繪靈活思路引入陶業

    《創新陶業》：作為非傳統陶瓷印花企業，新興力量的泰威在參與中國市場的競爭中相比傳統的幾個印花大戶企業，泰威最大的優勢在哪里？

    邱子良：泰威本身在噴繪行業10年, 為各行各業提供噴繪設備。從這些行業累積下來很多圖案資訊，我們能把這些資訊引入到陶瓷行業來，讓陶瓷有更多的圖案選擇空間。不管是設計、內裝，除了地板材，那墻紙和其他的空間設計，其他行業有其他領域的構思，把它加到陶瓷行業來，不是很好嗎? 這是泰威相比其他陶機生產公司的優勢。

    今天就瓷磚而言，意大利是世界的領導者，他推出一個怎么樣的產品，我們跟著上就是了。所以類似現在的仿古磚、仿石磚、 仿木紋，你可以感覺得到，國內目前普遍做到跟風，沒做到領導。而且這跟風基本是跟歐洲的風。

    其實我以前常常提一個問題，中國的歷史不會比歐洲差，不會比它落后，但是大家都沒有把中國的歷史文化背景裝飾在自己家。

    以前我覺得，可能是牽涉到生產工藝流程比較困難，現在噴墨打印是一個突破，最大特點是非接觸性印刷?？梢栽诤芏嗖煌蚰承┨厥獾脑牧希蛘呤前纪姑娴拇纱u上，去做一些比較特別的工藝。這樣變化很多。我建議除了仿歐洲石材，可以在中國自己原有歷史文化上去尋找一些題材。這個行業也需要其他外來的沖擊力。

    《創新陶業》：現在國內國外分別取得了哪些成績？

    邱子良：泰威陶瓷噴墨機現在主戰場在國內，也開始了在印度和馬來西亞銷售。按我們的計劃, 目前重點是要服務好國內企業, 在此基礎上逐步有序地發展國外市場。泰威以前的銷售已去到全世界76個國家, 以往的市場和技術積累, 可以為我們的海外銷售提供支撐。

    突出個性，獨特的產品是噴墨磚生存的王道

    記者：你曾表示過這樣一個觀點“怎樣讓讓消費者去接受噴墨產品，才是未來打開噴墨磚市場的王道”，請問在這個“王道”上，你有哪些具體的思路？

    邱子良：我在加盟泰威之前也代理一些國外的噴墨機，在2009開始有廠家推出噴墨磚時，利潤相當高，可以賣300多元一平方米。非常重要的是, 機器買回來要連續不停的噴, 切莫做做停停。噴墨機很精密，不像一般輥筒和絲網機，噴頭不經常在噴就很容易堵, 這個損失會很大。客戶在買機器之前要深思熟慮, 是否能熟悉地運作這機器，把產品不斷往外推，不斷地生產。但如果生產的磚本身和外面輥筒、平板印刷的磚擺一起效果差不多，價格又比較貴，消費者不會接受。
所以我提醒大家，買了這個機器，要做噴墨磚的時候，從消費者的角度去思考這件事情。什么樣的產品才能讓消費者心動? 特別的噴墨磚，即使價格貴一點，都會買。做這種差異化也不是太難。沿海城市都很有錢，這個情況下，有錢買好的房子，享受好的生活，對于瓷磚的要求，就是高品質加個性化。有個性的東西，消費者愿意買，因為是獨一無二的。必須要找出特點，把噴墨的特色表現出來，不會去懷疑是其他東西做的，就是噴墨?，F在走石紋，都差不多，就是變化多一點，逼真度高一點，顧客不買賬。以前個性化很困難，要花很多錢。今天噴墨時代不一樣，照片過來，掃好了，顏色調好，進電腦就出來了。

    記者：“買陶機，送設計”這個模式在歐洲已經做得很好了，您覺得送設計對于一個噴墨機企業來說，意味著什么？

    邱子良：這個必須要做。因為已經形成習慣了。就像吃完飯送水果，必須要附帶。基本上都是圖案設計。所以目前工廠和消費者的取向，都在天然石材圖案。市場 有突破新的方向取材的需求。現在薄板是一個趨勢。這個東西塊大而薄，墻紙系列可以引進適合陶瓷用的圖案。這個部分，大家慢慢能多一些選擇空間。

    除了墻紙，幾何圖案，一些其它的圖案，從各個行業收集材料,整合后發揮了用起來。噴墨這個東西，除了個性化，還必須發揮色彩化。目前陶瓷行業，用輥筒的，色彩越多，次品率越高。因為瓷磚燒前很怕碰。而噴墨可以發揮特長，生產些色彩豐富的圖案。石紋不可能大紅大綠，但如果是幾何的圖案，抽象圖案，色彩變化是隨意發揮的，一般瓷磚做不出來，噴墨一剎那間可以完成。瓷磚重點就在于設計和實現的工藝。

    換位思考，做最注重細節的“陶印大師”

    記者：泰威是實力派，泰威的出現和迅猛的發展勢頭讓業內稱奇，與亞洲陶機巨頭科達機電強強聯合, 實力倍增，那么作為公司高層，接下來的這兩年會有哪些市場規劃？

    邱子良：泰威本身比較具備競爭實力，因為軟硬件都是自己開發的，在這半年多銷售過程里，不同客戶的不同需求, 都一一得到了滿足, 而且是在很短的時間里快速的滿足。目前在市面所有的噴墨機廠家, 沒有一家可以追得上我們這一點。試想, 如果這個軟件是從外國買進來的，技術開發在外國，要求外國改軟件對方是否愿意幫你改？收費多少？表達的意思是否能完全理解？如何最準確地把新的功能表現出來？這些都是實際問題.

    從第一臺TeckVersa700，做600mm到TeckVersa1000的機型做900mm的磚，再到9月份，出TeckVersa1400的機型，我們可以做1 200mm的磚。可以看到我們的發展之迅速。

    這里我需要特別提到的是，除了機子擴大延伸，我們還增加了很多功能, 而精度也有200Dpi, 300Dpi可選, 顏色可以選3，4，5 或6色搭配。

    人才興邦，國內首個噴墨技術培訓班九月開班

    記者：“機子買到哪里，服務就跟到哪里”體現著泰威對服務的高度重視，請問到目前為止你們在售后反饋過程中主要遇到哪些常見的故障，而泰威又是怎樣解決的。

    邱子良：我們的服務特色是這樣，當時我們進到這個行業，已經深深體會到行業對機子的不熟悉，所以我們在合同上都承諾給客戶技術人員常駐三個月，這是基本條件。

    萬一三個月后客戶對機子還不是那么熟悉，我們都可以繼續延長。而且這常駐3個月我們不收費. 我們在佛山目前常駐的技術員有5個，已經搬來住了, 還在繼續增加中。

    我們這個團隊，除了在做服務之外，還將承擔操作員的培訓工作.我們正在籌劃成立培訓班，估計每一期15~20個人。

    噴墨打印機不是用1年半年就丟掉，做陶瓷是一條很漫長的路。廠里沒有固定班底了解這機器操作這機器，將來永遠受制于人。還有，目前這個機器很新。在廠里設計，調色人員，將圖稿調成噴墨機能打印的顏色。如果廠里沒有人，就得機器公司或者墨水公司派人過來幫你調。這么多機器公司，只有我們配有調色人員。這部分我們發現問題，就是各個廠之間互相搶員，惡性循環。我們估計一年下來，應該有150~200個技術員能放在這行業里。而且來培訓的人，我們在結業的時候會給一個考試認證。按能力分等級，然后將這個證書也發還給企業。一年之后，這些人就沒得跳了，市場就穩定，可以很良性地成長。

    記者：泰威作為國產噴墨花機的代表，請您介紹國產噴墨花機在技術操作上有哪些特點？

    邱子良：有！最大特點是中文界面?，F在所有歐洲機器完全是英文界面，機器放在生產線，操作這些機器的人沒有多少懂英文的。因為生產線環境差，讓一個知識水平比較高的人去操作，可能性很低。所以一定要簡單，容易操作。買外國機器的時候，來裝機的是老外，還得再找個翻譯，在培訓過程里才能解釋給操作員聽。而且翻譯本身對這行業也不太熟悉，不一定翻譯得貼切。這種翻譯對真正操作的人來講就有困難。