[城市經濟導報訊：]從一次偶然的發現開始，嫁接爺爺的古董修復技術，從補盤子補碗開始，張瓊輝在瓷器修復中開辟了一條自己的商業之路。

　　細節挖機會，百試終獲成功

　　張瓊輝從事陶瓷修復源于對一個生活小細節的發現。

　　2009年3月，他去廣州出差，在阿姨飯店的雜貨間里無意間發現很多廢棄的陶瓷餐具，有的只是破了一個小小的缺口。他覺得有些浪費，但阿姨說，為了避免客人用餐時劃傷，又影響美觀，只能當垃圾扔掉。

　　張瓊輝隨即回想起爺爺修古董的情景，一件件殘缺的古董瓷器到了爺爺手上都被修復得完好如初。自己耳濡目染也掌握了一些陶瓷修復手藝。他想：既然古董瓷器都可以修，普普通通的陶瓷盤子也一定可以修。

　　之后，張瓊輝開始瓷器修補實驗。他借鑒修古董瓷器的方法，使用石膏、滑石粉、國畫原料，甚至還想到了烤瓷牙的材料。

　　但比想象的難很多，古董只是用于擺設，沒有“水煮油炸”的要求，而修餐具的要求是：既要無毒無害，又要耐高溫、耐油污等。這些對于初中都沒有畢業的張瓊輝來說簡直就是一個“登天”的大難題。

　　于是，他開始利用出差的便利條件走訪陶瓷廠，請教化工專家。嘗試了100多個不同的配方實驗后，張瓊輝的瓷器修復材料終于研制成功了。經檢測達到了環保、無毒、無重金屬排放的標準。

　　為了研發原材料，張瓊輝幾乎花光了所有的積蓄，“一向特別摳門”的老婆為了支持他，把岳父的養老金都“挪用”了。

　　在找專家的過程中可謂困難重重，“記得我拜訪最重要的一位日本的化工專家，到廠里找了好幾次都被保安擋在門外。為了見到這位專家，我在他們工廠門口蹲了好幾天才得以謀面。”

　　巧解推廣難題

　　技術摸索很難，打開市場更難。

　　陶瓷修復最主要的客戶是酒店。張瓊輝介紹說，首先，飯店采購是最大的阻力。以前他們購買新餐具，采購會有提成，所以不愿意看到陶瓷修復斷了他們的財路。

　　這時候，張瓊輝就盡力去說服其他員工。因為餐具破損多了會扣這部分人的工資和獎金。而陶瓷修復既能幫老板省錢，又能幫員工免受處罰，所以張瓊輝很容易就和這部分員工拉近了關系，幫他說話的自然就多了。

　　其次，很難直接與酒店老板溝通。雖然張瓊輝之前做過業務員，但對他來說也不是一件容易的事情。

　　后來他想到了一個巧妙的辦法，他在去酒店推廣之前，先打聽好酒店老板的姓名、年齡以及大體的辦公地點。這樣就掌握了相對的主動權，再去酒店找老板做推銷就不會再像之前一樣總吃閉門羹了。到酒店對大堂經理講“老李在不在辦公室？我是他朋友。”服務員一聽，誰敢攔老總的朋友啊。隨后，張瓊輝順利地帶著陶瓷修復前與修復后的對比圖以及節約成本的測算，說服了一家又一家的老板。在酒店客戶中，最難開拓的是星級酒店。因為要通過層層審批，最終也許還會遇到老外客戶。

　　經歷多了，張瓊輝感覺：其實這個業務不像想象的那么難，只要前期合作幾家之后，酒店相互之間也會給我們介紹業務。就算見不到老板，想拍老板馬屁的員工很多，他當然愿意把這個能為老板省錢的好消息傳遞到老板那里，討老板的歡心。

　　隨著知名度在昆山地區打開，開始有酒店、餐館主動找到張瓊輝，就連居民家的衛浴修復也漸漸多了起來。

　　在此期間，張瓊輝記憶最深刻的是第一個客戶的建立：“我當時免費給有意向的酒店修了很多樣品，最多的一家修了100多個。樣品送出去之后我開始焦急地等待酒店的答復。終于，樣品送出去的第9天，我接到了第一個客戶的電話，叫我過去談談。當時還沒有人做陶瓷修復生意，所以我對價格不太清楚。到了酒店之后，他們要求我提供報價表，我當時愣了幾秒鐘，因為我根本就沒有來得及準備。靈機一動，就說我們這個不需要報價表，按數量收費，5元錢一個。沒有想到酒店方面答應得非常爽快。后來才知道我的報價太低了，他們的采購價格一般都在50元左右，也就是說修復成本只是他們采購成本的1/10左右，對他們來說太劃算了。這家酒店因為一年都沒有報損，倉庫堆積了2000多個破盤子。談妥價格后，我迅速租了一個汽車庫，白天上班，晚上補盤子，忙了半個月終于補完了。酒店非常滿意，但是只付了我一半的錢，另外一半作為質量保證金，三個月之后才能結算。當時有些郁悶，但我對自己的修復技術有信心，錢最終還是拿到了。并且這種先付部分錢的形式后來被我借鑒過來，最終都用我的實際修復效果得到了客戶的認可。”

　　隨著業務量的加大，張瓊輝請了兩個工人，并且同時租下了兩個汽車庫，在短短近一年的時間里積累了100多家客戶，累計修復餐具達10萬個、賓館潔具修復百余件，實現利潤近50萬元。

　　生意做到鐵道部

　　2010年4月張瓊輝正式成立了江蘇昆山瓷博士技術服務有限公司，建立了專門的銷售隊伍，開始面向全國想創業的朋友轉讓陶瓷修復技術，并在一些媒體投入廣告宣傳，到人才市場發一些關于創業的宣傳單，與此同時做了百度推廣，還有了自己公司的網站。

　　在陶瓷修復的品種中，盈利較高的是中高檔酒店餐具修復，因為餐具修復業務量很大，在整體盈利中也是最大的。次要的利潤是居民家的潔具維修業務，雖然單個利潤較高，但是數量比較少。

　　對于修復場地規模、選址、投資額、人員，張瓊輝介紹說：“一般我們建議投資者，場地選擇最好是帶獨家小院的居民房，交通要方便。這個項目沒有雜音和污染，基本上不會影響到其他人。投資金額不同的地區是不一樣的，縣級市1.5萬元，員工3—5人；地級市2.6萬元，員工5—8人；省會城市3.8萬元，員工8—15人。員工最好是40歲—50歲左右，年齡偏大一點的比較合適，年輕人沒有耐心做這些細致活。一般縣級市和地級市基本上不需用廣告投放，省會城市的話可以考慮在當地的報紙上做一些推廣。”

　　2011年6月，張瓊輝獲得了一個讓他“最值得驕傲的業務”——長春客車廠(專門給鐵道部修火車的鐵道部的下屬單位)的人主動找到他修復火車上的陶瓷座便器。在此之前，火車上破損的座便器的更換成本是50000元一個，而張瓊輝修復的價格僅為800元。

　　張瓊輝說：“目前這個業務只是初步的合作，修了幾個樣品，具體情況還要等我們的樣品用一段時間之后，才能發展以后的業務。如果這項業務能成功，每年至少為鐵道部節約1億元的資金。”至于這個大生意做下來能賺多少，張瓊輝笑笑說：“這個還沒敢想。”于此同時，張瓊輝的陶瓷修復項目名聲更大了，得到蘇州市發展和改革委員會的高度評價。

　　為了進一步挖掘陶瓷修復的市場空間，張瓊輝又嘗試了一部分古董陶瓷修復業務。不過雖然利潤較高，但業務量較小，而且修古董一般人很難學。

　　在跟接產陶瓷修復項目的合作伙伴的實際操作過程中，他會讓合作伙伴先拍照片發到他的總公司。只要給張瓊輝打個電話，他就會讓技術部門研究并制定修復方案進行指導。難度較大的業務就直接由總部完成，他一般只收取成本費，利潤還是讓給合作伙伴。

　　目前，全國接產張瓊輝的陶瓷修復項目的合作伙伴已經達到70多個，主要集中在江浙一帶，大多數城市還是空白。

　　現有技術張瓊輝已經申請了兩項專利，一個材料發明專利，一個實用新型技術專利。他還與某大學達成初步協議，共同研發全自動修復設備，修復速度可以提高現在手工修補速度的5倍以上，接下來還計劃引進天使投資人進行合作，走產業化路線。