有錢人躲到哪里去了?

私人銀行最重要的資源就是客戶，而且是最高端的客戶，他們在哪里？尋找到他們，這是李立和他的同事們一直需要面對的挑戰。

李立是比較幸運的，因為他此前的經歷和人脈，可以幫他開拓到一些新客戶，但是一些同事就不那么走運了。

李立目前所在的銀行中，私人銀行部門隸屬于銀行的個人金融部門。“我拿到個金部提供的高凈值客戶資料后，按照我們銀行私人銀行部的入門標準，篩選出一些高凈值客戶，然后致電對方，詢問對方是否愿意簽約我們私人銀行部？如果愿意的話，可以享受我們私人銀行的服務，昨天一共打通了30幾位客戶的電話，到目前為止還沒有人愿意簽約。”李立說到。

除了銀行自己的客戶資源，李立他們自然還有其他客戶拓展的方式。“有高凈值人群存在的地方，就有私人銀行顧問存在。”

李立以個人名義加入了一個百萬跑車車主俱樂部，他是俱樂部最活躍的成員之一。這個俱樂部的車主們，都是外企高管和企業主。平均每個月車主俱樂部的會員們都會組織一次聚會，有的時候李立也會發起組織一些近郊游。

就在上個月，李立約了幾個俱樂部的朋友，“你們有朋友愿意來的，都叫上呀！”李立對俱樂部的車主們說。他們駕著五輛車，來到位于北京昌平的私人會所“享受”了一天，這次活動也是其中一位參與者“友情贊助”的。

這一天中，李立和這些車主們的話題，除了各種八卦情趣，就是各自的生意如何，現在做什么賺錢。李立還見縫插針地“宣傳”了幾條自己獨家的金融信息。

以此方式，李立拓展了一些客戶。“自己有英國讀書的經歷，所以還會組織歐美同學會，參與者中富二代多一點，他們比較認私人銀行的服務。”

除了走出去，銀行也在想辦法把客戶請進來。許多銀行會定期組織一些活動邀請高端客戶前來參加，以便私人銀行顧問們業務拓展。

去年11月，夏駿所在的農行上海私人銀行分部就組織了一次西湖筆會，邀請了二十幾位私人銀行客戶參加，來去兩三天的時間，有幾位私人銀行理財顧問全程陪同。

同一時間，交通銀行[4.96 0.20% 股吧 研報]私人銀行部則組織了一次近郊的參禪活動，也是邀請了二十幾位客戶，到寺廟里聆聽高僧的宣講。

“富一代喜歡參加高爾夫之類的活動，因為同樣是社交，高爾夫總要比飯局健康一些，富二代們則更喜歡藝術沙龍一類的活動。”以為理財顧問對記者說。

事實上，私人銀行顧問們更喜歡組織為期兩三天的近郊游活動，這樣可以和客戶從不熟悉到熟悉，運氣好的話，客戶也愿意和你談一些業務上的內容。

無論是哪種挖掘客戶的方式，除了運氣，更重要的是理財顧問的資源和能力。不是每個理財顧問都有李立這樣的社交能力，銀行也很難將每位顧問都打造成名流俱樂部的會員，以便他們隨時出入、參加上層聚會，接觸有錢人。于是，找到有能力的理財顧問，是私人銀行比尋找客戶更看重的工作。

理財精英也問出處

“工行私人銀行部門一般不進行社會招聘，而是選取應屆畢業生做助理，慢慢培養自己的人才，未來私人銀行部理財顧問還是以工行自己培養的人為主。”工行北京分行某支行的一位客戶經理告訴記者。

各家銀行對私人銀行部理財顧問的選擇標準各不相同，但是目前私人銀行理財顧問的背景主要由少量應屆畢業生、銀行和信托公司等金融機構“空降”、本行零售部優質的理財經理三部分組成。

農行上海分行私人銀行部共有12位理財顧問，年紀在26歲至37歲之間。最年輕的一位理財顧問是1986年生人，以應屆畢業生的身份來到這里。“他的英語很棒，專業八級”， 農行上海分行私人銀行部的副經理夏駿如此介紹這個年輕人。夏駿本人則是部門最年長的員工，此前在農行上海分行從事審計工作。其他幾位理財顧問中，有3位是由信托公司和其他銀行“跳槽”到這里的，剩下的則是從零售部等其他部門的同事調任的。

李立在現在的私人銀行部門已經做了四年時間，前不久，接到朋友的電話，“那個事情你考慮的怎么樣了？今天‘老大’也在，你過來聊聊？”朋友希望李立到自己所在的股份制銀行私人銀行部工作。

這樣約李立抽空出來聊聊的情況，每年都會有一兩次。前幾次，李立考慮了很久，也聊了好幾次，最后還是決定留在老東家。這次李立和“老大”聊了很久，經過深思熟慮決定過去了，“薪水倒是還好，主要到那里可以帶團隊。”

李立坦言，私人銀行部的理財顧問們互相跳槽是很普遍的現象，多數是朋友之間互相介紹過去的，通過公開招聘的途徑換東家的非常少，也有一部分是互相挖角過去的。在李立新的團隊中，一共有二十多位理財顧問，平均年紀在30歲上下，在這里任職超過兩年以上的理財顧問，只有一半左右。

“銀行之間互相挖角，還有一個目的，就是看中理財顧問手中的高凈值客戶。”李立解釋道。

還有一些銀行會有一些特別的背景需求，東亞銀行[30.40 1.17%]私人銀行部的工作人員稱，他們偏愛招聘富二代做理財顧問，“因為他們可以很快理解有錢人的財務需求。”另一家較早成立的股份制銀行的私人銀行部，則青睞有海外留學或工作經驗的理財顧問。

客戶穿普拉達[42.90 0.82%]，我穿H2M

每天都在和富人接觸，理財顧問自己卻不一定是富人。作為國內銀行的私人銀行部的理財顧問，年薪一般在二十到三十萬元之間。在一頓飯就吃掉自己一年薪水的客戶面前，理財顧問并不會露怯。

私人銀行的理財顧問并不是要裝富、穿名牌，而是要搞清楚自己身上的哪些東西是可以獲得客戶信任的。“我身上的這件衣服就是H2M的，但是我要了解時尚，以便和客戶有談資。”夏駿說。

“我最為關注的也是自己的理財顧問資歷和閱歷能否贏取客戶的信任，至于行頭上，你到底是穿七匹狼，還是穿阿瑪尼，客戶不太關心這個。有的富一代客戶本身就是很節儉，穿的是班尼路的T恤。他們奮斗了幾十年，看到一個年紀和自己的兒子差不多大，穿的卻十分奢侈的私人銀行顧問，反而會生起不信任。” 李立表示，“以目前私人銀行顧問的收入、年紀、資歷，想要取得客戶的信任，需要下點功夫”。

夏駿也對記者說了同樣的觀點，“能否取得客戶信任，不在你是否穿名牌，而是能否很快取得客戶的信任，在客戶告知了他的財務狀況，自己還不知道財務問題在哪里的時候，你就能察覺到，并分析出來。”

對于取得客戶的信任，李立沒有什么好的竅門，“看緣分，也得慢慢來，過于明顯的兜售產品，肯定不行。”