周光真，陶藝家，陶藝評論家，陶瓷文化國際交流策劃人，聯(lián)合國教科文組織國際陶藝學(xué)會會員，復(fù)旦大學(xué)上海視覺藝術(shù)學(xué)院客座教授，美國中華陶瓷藝術(shù)學(xué)會創(chuàng)辦人。
    1953年生于上海，1989年赴美，先后獲明尼蘇達大學(xué)、加州圣荷西州立大學(xué)碩士。多篇論文在中國大陸、臺灣和美國的近20種中英文刊物上發(fā)表，著有《今日美國陶泥家》、  《中國陶瓷文化旅游手冊》和自傳《鐵肩擔(dān)陶藝》等著作。其陶藝作品參加追、“美國陶藝年度欠展”、  “法國國際陶藝學(xué)會會員展”、  “第七屆中國當(dāng)代青年陶藝雙‘年展”等展覽，作品被瑞士日內(nèi)瓦阿里那博物館、美國陶瓷藝術(shù)博物館(AMOCA)、美國明尼蘇達州特威特博物館、宜興陶瓷博物館等多家美術(shù)館收藏。
    1999年起，他先后組織了年度中國陶藝家代表團赴美、美國陶瓷藝術(shù)教育學(xué)會年會、美國陶藝家代表團赴中國交流訪問等學(xué)術(shù)活動，策劃了2003-2004“宜興紫砂—美國巡回展覽”、  “2000年上海藝術(shù)博覽會”和“2009年北京藝術(shù)博覽會”中的美國陶藝作品展，  與美國陶藝教育年會合辦了2000年“中華陶藝作品展”和2009年“超越實用一當(dāng)代茶壺展”等諸多中美陶藝交流展覽。擔(dān)任過加州三多貝克大學(xué)主辦的2004至2010年四屆“大魚小壺一國際茶壺競賽展”評委。

    在美國，雖然現(xiàn)當(dāng)代陶藝興起僅半個多世紀(jì)，但是，經(jīng)過無數(shù)的陶藝工作者、評論家、陶藝畫廊、拍賣公司經(jīng)紀(jì)人、美術(shù)館管理者的共同努力，近年逐漸形成了一個規(guī)模相當(dāng)?shù)模c全美主要藝術(shù)品市場相互交疊的陶藝品市場，培養(yǎng)、造就了一個相當(dāng)龐大的現(xiàn)當(dāng)代陶藝的愛好者與收藏群體。
陶瓷藝術(shù)品在市場流通的三個環(huán)節(jié)
    當(dāng)藝術(shù)品進入商品市場以后，藝術(shù)品經(jīng)銷各方都得遵守市場流通中的一些游戲規(guī)則。陶藝品在市場流通需要經(jīng)過三個環(huán)節(jié)：一是生產(chǎn)者，也就是陶藝品的創(chuàng)作者、藝術(shù)家；二是經(jīng)銷商，也就是畫廊主或藝術(shù)經(jīng)紀(jì)人；三是消費者，也就是購買者、收藏家。
    美國的陶藝教育相當(dāng)普及。從學(xué)齡前兒童到退休老人，都可能有機會得到陶藝教育，玩一下泥巴。大學(xué)理工科學(xué)生還須選修文科（包含陶藝）的學(xué)分。因此，不少陶藝愛好者、消費者不僅懂行，也許還可以來一手。美國陶藝收藏家中不乏受過高等教育的工程師、醫(yī)生、律師或企業(yè)高管。陶藝品收藏兼有多種功用：教育熏陶，美學(xué)享受，裝飾功能，社會（社交）價值和投資價值。收藏名家陶藝品既可以得到精神享受，還可以提高收藏者的社會地位，因此，從愛好者到收藏家，美國的當(dāng)代陶藝收藏群體很大。

專業(yè)經(jīng)紀(jì)人受到信任
    我曾去過一個美國陶藝收藏家的豪華住宅。住宅從門口、客廳到臥室，放滿了各類當(dāng)代陶藝作品，其中不少是出自大師之手。書架上排滿了各種陶瓷書刊。這位收藏家談起當(dāng)代陶藝名家，談起陶瓷工藝、燒成、釉色，頭頭是道。他說：“我從不在藝術(shù)家手中直接購買陶藝品。”當(dāng)時我聽了很吃驚。誰都知道，假如可以跳過畫廊或經(jīng)紀(jì)人這個中間商，購買相同的陶藝品可能省下一筆費用。不過仔細(xì)品味他的話，還是有道理的，美國是一個商品經(jīng)濟十分成熟的國家，社會分工很細(xì)，許多大宗買賣都通過有執(zhí)照的專業(yè)人士辦理。這樣才可能減少風(fēng)險，達到保值目的。諸如：汽車、房子等，經(jīng)過專業(yè)人士的鑒定后就比較可靠，萬一商品有毛病，也可以追究對方的法律責(zé)任。同時，有些畫廊與藝術(shù)家有協(xié)定，藝術(shù)家一般不可以在畫廊所在地的一定范圍內(nèi)私下出售作品。陶藝家假如遇到有人要購買他的作品，也會將購買者推薦給自己的經(jīng)紀(jì)人。這樣做可以避免許多財務(wù)、保險、稅務(wù)和其他法規(guī)上的糾紛。藝術(shù)家就可以專心地創(chuàng)作藝術(shù)品。最重要的是可以避免幕后交易帶來的市場混亂。

陶瓷藝術(shù)品投資不可或缺
    金融投資界有一句行話：“不要將雞蛋放在同一個籃子里。”分散投資可以減少風(fēng)險。股票、債券、房地產(chǎn)、黃金珠寶和藝術(shù)品等方面的投資都應(yīng)該占一個合理的百分比。所以，包括陶藝在內(nèi)的藝術(shù)品投資，也就成了美國人一個不可或缺的投資項目。而作為投資項目，投資人對陶藝品沒有研究是不會輕易購買的。高端陶藝品收藏群體像是一個富人俱樂部，美國幾位頂尖收藏家還專門設(shè)立了基金會，甚至經(jīng)常將收藏的作品出借赴全國巡回展覽。許多美術(shù)展館也是陶藝品收藏的大主顧。

    陶瓷藝術(shù)品出售通常要經(jīng)過美術(shù)經(jīng)紀(jì)人或畫廊的代理。
美國的畫廊之多、種類之雜難以想象。不同的畫廊有不同的經(jīng)營方式，代理不同流派、風(fēng)格的陶瓷藝術(shù)品。一家畫廊的成功與否，不只取決于代理哪些藝術(shù)家，更取決于是否掌握大量的客戶也就是收藏家資源。美國主營當(dāng)代陶藝的畫廊有不少，較著名的畫廊有紐約的加瑟·克拉克畫廊、舊金山的多瑞希·韋斯畫廊、北加州戴維斯的約翰，拿梭拉斯畫廊、南加州弗蘭克·勞易德畫廊等。
    加瑟·克拉克畫廊的創(chuàng)始者加瑟·克拉克是一位著名的陶藝評論權(quán)威，曾經(jīng)參與策劃了1979年的“美國陶瓷百年展1878-1978”全美巡回展，發(fā)表過許多論文，著有《美國陶瓷，1876至現(xiàn)在》等專著。多瑞希·韋斯畫廊位于舊金山聯(lián)合廣場，代理了許多著名陶藝家的作品。約翰·拿梭拉斯是陶藝界的領(lǐng)袖之一羅勃·安納森的好友。他在安納森任教的加州大學(xué)戴維斯分校附近創(chuàng)辦了畫廊，專營怪怖主義風(fēng)格的陶藝作品。敘事性、諷刺性、辛辣、怪誕的人物雕塑是這家畫廊的特色。

低價策略和宣傳推廣
    1996年11月，我曾經(jīng)拜訪過一位祖母輩年紀(jì)的舊金山畫廊的主管露絲。她從1961年創(chuàng)辦畫廊至今，自稱是“小本生意”。她僅有兩個雇員，卻代理了近30位藝術(shù)家的作品。她每推出一位藝術(shù)新秀，往往采用“低價策略”，低價的作品在展覽開幕第一天就全賣光。她說，假如你的陶藝品被畫廊拒絕也不要失望，一個畫廊僅代表一種評價，你要觀察哪些畫廊與自己的作品風(fēng)格較相似。不要只是待在畫室里，要走出去，多接觸。有些人自稱是藝術(shù)家，卻不肯去交往，不肯去任教，那就只能做“饑餓的藝術(shù)家”。
    她解釋陶藝品的定價：  “剛開始很難，你不要貪婪，不要按照工時、材料去算成本、定價格，剛開始有點小錢賺，你就是幸運兒了。”彼得·沃克思（1950年代美國陶藝界頭號人物）的作品在1968年是300至1000美元，而現(xiàn)在是85000 美元以上的高價。
    她說美國的陶瓷藝術(shù)品也有被“炒作”的時候，當(dāng)代陶藝收藏家的社交圈不大，他們一般都互相認(rèn)識。今天一位收藏家買了某位藝術(shù)家的作品，明天其他收藏家也會跟風(fēng)去買同一藝術(shù)家的作品。
    美國陶瓷藝術(shù)品的宣傳廣告除了郵寄明信片以外，主要是在相關(guān)的美術(shù)或陶藝專業(yè)雜志上刊登廣告，藝術(shù)家和畫廊共同承擔(dān)廣告費。假如一個藝術(shù)家在全美不同地區(qū)有不同代理畫廊，那就有可能由藝術(shù)家和這幾家畫廊聯(lián)合起來出資刊登廣告。
    一般來說，畫廊的代理費是作品出售價的百分之3090至50%不等。畫廊每兩年為同一藝術(shù)家舉辦一次個人展覽，同時為陶藝家印刷和郵寄大量的邀請卡，舉辦開展儀式。陶藝品出售后，畫廊將有專函通知藝術(shù)家，說明該藝術(shù)品出售給某收藏家，并附上此收藏家地址和售出的價格。
    藝術(shù)品市場規(guī)律就是供需關(guān)系的規(guī)律。一般來說，二度空間繪畫作品較三度空間的雕塑作品價位高，而就陶藝來說，雕塑類的作品較具實用性、容器類的作品價位高。在美國，陶瓷藝術(shù)品的平均價格約為1000至3000美元，相當(dāng)于5 萬至10萬年薪收入中產(chǎn)階級家庭的購買力。一般而言，假如一件藝術(shù)品的價格超出中產(chǎn)階級一個月薪水的話，銷售會困難一些，藝術(shù)品畢竟不是生活必需品。
    根據(jù)上世紀(jì)90年代的一項調(diào)查，美國現(xiàn)當(dāng)代陶藝作品價位大概如下：少數(shù)第一代大師級的作品價位在2.5萬至20萬美元之間，第二代陶藝家的作品價位約5000至2.5萬美元，一般知名陶藝家的作品可以在2000至5000美元。其他成功陶藝家的作品價位也許在一兩千美元之間。普通陶藝家的優(yōu)秀作品則賣三五百至1000美元。
    這樣的區(qū)分也不盡全面，因為作品本身尺寸、大小、優(yōu)劣是決定其價格的主要因素。而被主要媒介宣傳過，在主要美術(shù)館展覽過，被著名機構(gòu)收藏過的陶藝作品，往往可以產(chǎn)生較可觀的升值效果。此外，同一位著名藝術(shù)家的作品也可以分成處女作、成名作、代表作、最后遺作等，從而形成不同的價格。

成功陶藝家的市場運作
    在美國，一個陶瓷藝術(shù)家的成功市場運作通常要注意以下幾點：首先是藝術(shù)家的作品風(fēng)格是否被學(xué)術(shù)界和商業(yè)界認(rèn)同。當(dāng)然，學(xué)術(shù)成就與商業(yè)成功兩者意義并不相同。藝術(shù)家的作品風(fēng)格應(yīng)該像個人成長過程一樣，有發(fā)展，有進步，有不同時期的面貌，作品的數(shù)量也必須保證持續(xù)不斷。第二是有一個好的經(jīng)紀(jì)人或數(shù)家優(yōu)秀的、符合自己作品風(fēng)格的畫廊代理。運用各種促銷手段，不斷地（約兩年一次）舉辦個人展覽。第三是大量作品被美術(shù)館、畫廊、企業(yè)集團等機構(gòu)或私人收藏家收藏。第四是參加各種形式的競賽展覽。美國每年都有各種形式的競賽展覽，有地區(qū)性的，全國性的，專業(yè)組織主辦的，也有商業(yè)畫廊、經(jīng)紀(jì)公司主辦的，包括各種流派、各種專題的競賽展覽等。這些展覽大部分會印制明信卡、出版目錄、畫冊等宣傳品，有的頒發(fā)獎金、獎狀，舉辦相應(yīng)的研討會。所有這些都會起到很好的宣傳作用，入選者往往可以一舉成名。第五是出版物的宣傳，主要是專業(yè)雜志和書籍。陶藝品經(jīng)過著名評論家點評，也可以使作品“身價倍增”。陶藝畫廊與評論界、媒體的關(guān)系良好。

陶藝市場應(yīng)遵守的游戲規(guī)則
    美國的各行各業(yè)都有一些大家必須遵守的游戲規(guī)則，對于一個陶藝家來說，每一地區(qū)或城市只能找一家畫廊代理，并對所有畫廊經(jīng)紀(jì)人一視同仁。提供的陶藝品保證在同一個價格水平上。而中國不少古玩市場的商品是沒有誠信標(biāo)價的，漫天要價、就地還錢是這里通行的方式。商家開口就是：  “你的心理價位是多少？”這種方式在美國陶藝市場則是犯了大忌。美國的陶藝品不會隨便標(biāo)價，價格可信度高，陶藝品買家與畫廊之間很少會大幅度地討價還價。美國人覺得，過度砍價是對商家的不尊重，傷害彼此感情。買方如要求降價，畫廊最多調(diào)降10%左右。假如賣方降價達40%、5020，那么買家反而會懷疑這件藝術(shù)品的真正價值而放棄購買了。
    國內(nèi)不少陶藝家或商家則有相同的習(xí)慣和做法：一是見人開價。看到買主是老外或大老板，就要高價，是朋友、熟人就大打折扣。偶爾幾次也是人之常情，但是如此成交價格無定，多了就非好事。二是普遍認(rèn)為：作品的價位就是藝術(shù)家的身價。因此只顧面子，不顧市場實際，一味攀比：  “我的作品價格一定要比某人的價格高。”結(jié)果開出一個天文數(shù)字，最終必將客人嚇跑。
    藝術(shù)品的合理定價是市場成功的重要因素。藝術(shù)品的內(nèi)容風(fēng)格、藝術(shù)家的知名度是市場價格的決定因素。一般來說，美國的陶藝家作品初入市場時以低價開始，以后逐步提高的居多。什么才算是合理的價格？陶藝家的作品在持續(xù)不斷地售出，其銷售速度與作品的生產(chǎn)速度相近，這就達到了供需關(guān)系的平衡。
    美國藝術(shù)家都必須遵守的游戲規(guī)則還有：除了版畫等限量版藝術(shù)品（需注明印刷數(shù)量及第幾件）以外，每種創(chuàng)作只能做一件，英文中稱為“One of a kind”。藝術(shù)品是否重復(fù)制作是純藝術(shù)與工藝品的區(qū)別。藝術(shù)家絕對不能因某件藝術(shù)品銷路看好而批量復(fù)制以牟取暴利，其結(jié)果反而毀壞了自己的名聲和市場。
    美國大部分陶瓷藝術(shù)品收藏者的收藏動機出于興趣愛好或?qū)W術(shù)研究，陶藝品購買以后一般不會隨便脫手。故而在美國藝術(shù)市場或拍賣公司出現(xiàn)的藝術(shù)品大部分為三流以下的作品。那些大師級陶藝家的代表作可能都安放在一些著名收藏家或博物館的陳列室里，進入拍賣市場的情況不多見。除了一種情況：當(dāng)某收藏家去世，家人為了遺產(chǎn)分割，才將逝者收藏的藝術(shù)品送入拍賣公司。